相对LED家居照明而言，LED商业照明对价格敏感度已经是相对较低，加上点亮时间长，节能效果更显著，按理应该更易于市场推广。可现实是，企业和商家都在开发LED商业照明的市场时面临不少困惑。

难以硬性“转舵”

“今年我以传统经验研发一款射灯，谁知放到市场竟吃闭门羹，这是我从事照明十多年极少遇到的。所以，我认为，依据传统照明固有经验来转型LED商照风险颇大。”广明源照明董事长洪燕南以亲身经历，为《照明市场》记者分析目前大部分做LED商照产品的“硬转”思维有待商酌。

记者采访了解到，无论是从传统照明转型LED，还是专业品牌的多元延伸，以往的经验往往成为企业发展LED商业照明的“方案”，而急功近利的心态同时也令其硬性转舵风险增大。

“最主要还是体现在产品和渠道上。产品通常是复制市面流行的所谓‘经典’，渠道则是高度依赖传统商照的运营和攻关方式。”品上照明渠道总监常学和说道，“这样只会陷入同质化价格战的泥淖。”

他认为，“灵活是LED商照的法宝。”目前，LED商业照明要获得市场的青睐，更多会体现在：企业为了应对需求差异竞争而自主研发的拳头产品，加上不同区域，不同场所的综合非标解决方案。

在渠道方面，LED商照与传统商业照明有很大区别。以网点较全的佛山照明为例，其原来是走省级代理，形成多渠道的能力比较强，但LED商照现在还没形成多层级批发的格局，目前在渠道建设上，佛照改为首选地级城市铺设分销体验式网点。

深圳晟大光电有限公司品牌营销中心总经理林晓宁认为，LED商业照明发展很快，成本在不断地下降。不同的品牌及产品要选择不同的渠道区域，让渠道真正有效。

“商业照明运用LED光源，其客户需求、光效要求、品质追求等都发生了根本的改变。不过，渠道中的工程商短时间内难以180度转型。”广州粤志照明总经理张沃仁说道。

开拓终端的经销商对厂家的要求有较大转变，从而致使企业涉足LED商照不能再简单复制以往做法来渗透渠道。

对于向LED商照转型的“急转弯”风险，有业内人士归纳为“四大痛处”：一是产品之痛，目前LED商照产品良莠不齐，加上市场接受度不高，强势品牌未能形成，有品牌意识的价格贵，价格低的没有售后服务。二是市场之痛，商业场所细分太多，包括商超、服装、珠宝、酒店、会所等，而不少企业定位不准，追求大而全。三是项目之痛。二三线城市工程经销商实力普遍比较弱，LED货值较大，难以拿下大型工程项目。四是交货之痛。LED价格每月浮动，企业是按照订单生产，商家也不敢备库存。

“非标”的压力

“根据不同产品线进行差异化定位，这种个性化定制模式将是品上进入LED行业竞争的关键。”在经销商大会上，品上照明营销总经理叶正平阐述了品上LED商照的基本市场思路。

针对不同商业照明场所，提出合理的产品和光效方案，自然是企业和商家努力的目标。但目前LED商照“非标”带来的成本压力和定位困惑也相当沉重。

由于LED的光源特性，以及应用场地的千变万化，LED商照产品的研发路径更多。“可以说LED创造了无限可能，也呈现了无数的解决方案。不过，也代表着风险更高：更多的选择，一旦出现错误，就可能血本无归！”洪燕南董事长说道。

据记者调查，多出新品、精品和畅销品，是目前企业试水LED商照的主要关注点，这样可以获取到更高利润，产品也迅速销售出去，从而快速回笼资金。

“以往，我们能凭借几款款产品就能维持整年甚至数年的收支。但现在LED产品更新换代太快，几个月时间基本就将款式、参数等换了一遍。研发和库存压力自然增大。”一位从事LED户外装饰照明6年，今年开始进入商照领域的企业负责人向记者吐苦水。现在他手上积压的LED商照产品款式已经超过300个，“由于商家追新求异，工程项目变化不定。前期为了快速切入市场基本都依赖OEM供应商，但量不大拿不到优惠供货价，量大品种多，市场销量也摸不透。所以，真是左右为难。”

据了解，目前LED商照不单产品更新比传统照明快数倍，解决组合方案也非常多。

“电源、散热器、光源，看上去是三大件，但电源有直流、交流、高压，光源有COB、SMD、小功率，散热方案就更多了，所以排列组合起来一款产品就有十多种方案，这还不算外观设计呢。”聚科照明董事副总经理王俊华为记者大概算了一下。

其实“非标“，从另一角度说就是没标准。众多企业负责人认为：LED照明产品的商业推广环境比较恶劣，没有一个相对统一的标准，产品质量、能效、形态等差异都很大，用户不容易对产品作出比较和判断。这也是市场难以做大的原因。

“目前，LED照明厂家也很无奈，每家客户要求都不一样，市场零碎，商业模式比较乱，结算方式也不统一，即使有大的LED商用项目，市场环境也似乎不足以让其起飞。”上海绿源集团常务副总裁罗权兴说道。目前，LED照明企业在商业照明领域，依然是八仙过海，各打各的市场，至于谁能最先在这个领域成为标杆企业，是业内最为关心的问题，也是一个需要时间来证明的问题。

商家的“意识成本”

在转型或涉足LED商业照明的过程中，企业负责人提得最多的是：教育商家，提升其对新光源新模式的了解成本相当高。

“传统渠道经销商对LED的认知度不够，消费对LED产品更是一知半解；大部份传统渠道商危机意识不强，认为现有销售业绩及利润不错，没有必要冒险进行投入，试试看的心态居多。”上海绿源集团常务副总裁罗权兴经过两年多的摸索，感觉经销商对LED商业照明的接受程度依旧显得“慢热”。

“即使做LED，我也会选择有长远品牌理念的厂家合作，因为周边太多做低端产品的了，价格战斗得心寒。”江西南昌福仕灯饰刘总对记者说道。目前她主要做水晶灯，工程订单也比较多，所以希望年内与一家规模LED商照企业签订区域总代，避免市场上的同质竞争。

从这一案例中，也可看到目前即使是省会城市的经销商，对LED商照的品牌意识依旧不浓，仍依赖中低端冲量或者低价先行获利来维持对LED商照的“亲近”。

“LED商照注重体验环境和技术专业，如果没有公司化模式的支撑，中高端的工程订单很难攻下。”品上照明常学和总监指出，一直以来，照明行业灯具经销商都处于一种自然经营状态，一个仓库，一个门市，几位工作人员既是门市导购，又是仓管，还是送货员乃至安装服务人员，分工不明确，管理混乱，商家无法做大，也不利于长远发展。

据记者走访广州、中山、江门以及电话采访成都、西安、天津、杭州等地的经销商所总结：一批优秀的商家开始调整经营战略，采用公司化模式运作，而且多方聘请专业人士进行管理，经过市场转型和调整，商家公司化已经越来越得到市场认可；但由于经销商多是从夫妻店开始经营，综合素质不高，特别是高素质经营管理人才匮乏，这对于管理素质要求较高的LED企业来说，是致命伤。

即使老牌照企如佛山照明、阳光照明在推广LED商照项目时，也遇到同样的难题。佛照LED事业部总监陈文基直言，“虽然很多客户感兴趣，但不懂LED照明的占大部分，必须加强对他们的教育和引导。”