慧聪LED屏网报道 在市场一片哀嚎之时，海峡彩亮（漳州）光电有限公司“出人意料”地以其76%的业绩增长笑傲2012年LED显示屏战场，伴随着福建云霄光电产业基地这个国内光电产业的后起之秀，海峡彩亮（漳州）光电在这片沃土上实现了三年三个跳跃，是何种气魄，让这家光电企业如此迅速地屹立在大家的视野之中？本期《慧聪LED》通过采访海峡彩亮（漳州）光电董事长李以华先生，带您一起走进这家在云霄产业基地欣然崛起的LED新晋企业。

海峡彩亮（漳州）光电董事长李以华先生

优异定位率先打开国内市场

在记者接触的业内这么多家LED显示屏生产企业中，09年就定位主攻国内市场，海峡彩亮（漳州）光电可以说是我见到的第一家尚具规模的LED企业去做这种决定；在一批上亿级的LED显示屏企业的销售业绩中，其各自国际订单的占比都超过了一半，而记者据海峡彩亮（漳州）光电董事长李以华先生介绍，该公司外贸销售比重仅占全年销售额的15%~20%，参照海峡彩亮（漳州）光电的成长速率以及国内主流LED显示屏生产厂家的国内市场份额，可以说，海峡彩亮（漳州）光电再这三年时间里把国内市场做到了业内非常顶尖的水平。

“我们当初立足就是以国内市场为导向。目前，全国30多个省市地区，有20个左右的省市算是做得很不错，内贸是我们的强项。”李以华先生告诉《慧聪LED》记者，在海峡彩亮（漳州）光电快速发展的这几年，专注内贸以及国内客户对其产品的认可与支持，起到了非常重要的作用。

精准市场定位 铸就漳州彩亮一片辉煌

能够在当今LED显示屏行业环境并不太好的情况下，还保持较高的成长速率的企业，目前来说并不多见，我们从前段时间部分LED上市企业的财报中就能看出行业的大概状况，而现实也给了一些企业一盆冷水：多家年原销售规模上亿的老字号LED显示屏企业，也频频传来消息，出现不同程度的经营困境。

“一个企业主对于一个企业最大的使命是让企业活下去，如果企业活不下去，企业主再有本事，都会奈何巧妇难为无米之炊。”李以华先生对倒闭的某光电企业面临的窘境解读为企业的定位有没找准，没有跟随市场的脚步来发展。

我们回头去看，有些企业确实是步子迈太大了，脱离了他们自身的实际，以致最终没把控好节奏，李以华先生建议企业的定位的时候一定要跟自身实力去向匹配，不要去多想走捷径，走捷径对于企业的发展可能会大起大落，兴起的时候，外表富丽堂皇，但有可能就是金玉其外，败絮其中。

“认清市场，紧随市场的脚步，市场是一直在变的，我们如果定位没定好，有可能就会跟不上，但我们在一直根据市场的变化，甚至走在市场的前面，我们自然就能取得一定的成绩”。据李以华先生透露，处在快速发展、高速成长的海峡彩亮（漳州）今年到目前为止的业绩相比去年同期增长了76%，准确的市场定位，让其找到了前进的方向。

云霄光电产业的“编外员工”

海峡彩亮（漳州）光电坐落于福建云霄光电产业基地，云霄光电产业规模算是国内光电产业园的后起之秀，说起云霄光电，给人的第一印象是代工较为普遍、小作坊甚多，据了解，海峡彩亮（漳州）目前在当地也有800多个家庭代工点。我们知道，家庭代工会涉及到产品技术不高、产品规格难统一、废品率增大等风险，谈及到家庭代工最主要是出于什么考虑时，李以华先生分析说，云霄这个地方有它的历史、现实情况，这边家庭都比较富有，妇女留守在家里的非常多，这样一批人员如果要她每天来公司上班，她就没办法照顾家庭，但是这样一种富余劳动力，怎么去加以利用来降低我们的成本，是在云霄需要考虑的用工问题，所以就有了这批“编外员工”的出现。

精准市场定位 铸就漳州彩亮一片辉煌

对待“编外员工”，海峡彩亮（漳州）光电组织了一批有管理能力的人来跟其配合，由他们按照公司的标准来进行管理，然后对其进行培训，量力而行，从工厂领料到完成工艺，最后根据公司制定的标准对产品进行验收检测，不合格的产品并退回给管理者，返工的物料费全部由相关管理者承担。

从云霄光电产业的家庭代工规模来看，这样一种运作模式应该说是比较符合云霄这个地方特色，而海峡彩亮（漳州）光电在企业流程管控上面的严格要求，家庭代工只限于PH10单色的生产的插件工序。这样一来，对于产品质量、规格、成本等问题都得到了很好的解决。

优质产品无惧市场的糖衣炮弹

成本如果得到有效的控制，产品竞争力势必会大大提高，我们纵观2012年的LED显示屏市场，价格战越来越严重的地充斥着国内市场，国内LED显示屏行业的一流企业甚至都在以低价拼抢份额，而据笔者了解到的单品价格，海峡彩亮（漳州）光电的产品并不比这些LED行业的主导者实惠，对此李以华先生给出了他的解答：“价格的影响对于行业的洗牌肯定有直接的作用，但为什么会发生价格的洗牌？是因为有些企业在市场运作中导致了产品滞销，产品滞销势必会导致降价，应该怎么去看待这个问题，不一定是降价了就会卖得好，我们在碰到竞争对手的时候，我们的客户说，你的产品要求现款现货，价格还要比人家贵，为什么我要跟你买？答案很明了：因为我们的产品很好卖！”

笔者理解的该公司产品畅销，应该归结在海峡彩亮（漳州）光电经过准确的市场定位所拥有的一批国内优质经销商，并建立起了比较完善的售后服务体系。李以华先生甚至没有担心在这样的市场氛围里，价格会打乱市场秩序，混淆重要客户的判断，让漳州彩亮陷入困境。

“我们要学会怎么去适应市场的变化，怎么明白消费者的需求，怎么顾及商家和终端用户的利益，只有他们有利益了才会愿意跟我们合作，经销商跟着我们赚钱了，他们才愿意跟我们合作。我们的理念是，客户的客户满意了我们才能算满意。就算我们和自身经销商的关系一直非常不错，经销商对我们的产品很满意，但经销商卖出去后，直接用户不满意，那经销商能满意吗？”在李以华先生看来，终端用户的满意，才是企业发展的一个基石。

而终端用户的满意直接反映在稳定、实用、耐用、好用，终归还是反应在产品品质上面，据李以华先生介绍，海峡彩亮（漳州）光电产品检验非常严格，该公司成立的QC小组由董事长、总经办直接领导，对产品的整个生产到出货有一票否决权，如果发现问题，直接汇报总经办，这可以规避很多其他环节的问题存在。

高标准、严要求打造出来的产品，铸成了海峡彩亮（漳州）光电这几年的快速发展，但新的烦恼也会随之而生，据了解，现在市场上面有一些厂家在仿冒该公司的产品，以混淆全国的经销商。“他们来仿造我们的产品说明我们的产品得到了市场的认可，有市场别人才会来仿造，这样的事情在其他行业里面也会发生，仿品没办法仿的那么细，真要仿造成一模一样，他们的成本一定是比我们高。”目前仿冒产品已经在全国多个地区出现了，李以华先生呼吁广大商家朋友，做买卖时切记多留个心眼儿。

正宗华杰&漳州彩亮 牌单元板图片

正如李以华先生所言，出现仿冒说明产品有市场，产品有市场才能让企业高速腾飞。海峡彩亮（漳州）光电在近几年的成长中，早已步入LED行业亿元级的生产企业俱乐部。在LED行业，企业年营销额突破一个亿以后还继续保持40%、50%甚至更高增长的情况下，它必然需要转型。企业转型就需要各方面的规划，上了一定规模之后，各方面流程比如品牌推广，文化建设，制度管控都需要纳入细分与考量。

而在这时，漳州彩亮&福建华杰光电顺势一并出现了。现在海峡彩亮（漳州）光电与福建华杰光电是两家关联企业，既有相同的注册商标和LOGO，品牌价值和经营理念亦相一致。李以华先生向《慧聪LED》记者讲述，海峡彩亮（漳州）光电之前的大部分运作模式都是以市场为导向，在发展到一定阶段，规模、市场占有率上来之后，水到渠成就要做一些水到渠成的事情，注册福建华杰光电可以让新老客户更加了解公司的经营情况以及经验理念，高层决策站在企业发展的全局观来注册福建华杰光电，会为往后企业的延伸做考虑。

全新品牌形象角逐LED显示屏江湖

在采访中，《慧聪LED》记者还了解到，海峡彩亮（漳州）光电正在全国多个省份建设LED显示屏品牌形象店。在LED行业我们听过LED照明企业做专卖店的，像勤上光电、盛安光电、奥克莱照明等等，都是在专卖店的建设中不断增强自身的产品宣传及配套能力，但说到LED显示屏品牌形象店还真不多见。

谈及这个决定的用意时，李以华先生向记者解释道：“我们注册福建华杰光电之后，已用福建华杰光电有限公司的资质去签约了100多家经销商，我们在签约100来家经销商的时候，有一批经销商已经在按我们统一的规格、统一的LOGO、统一的门店格式来装修他们的门店，甚至连茶几、办公用品都配备一致，我们所有的出库产品，所有包装都在以统一化的标准在运作，我们注册福建华杰光电标志着我们要向品牌进军。”

据了解，福建华杰光电品牌LED形象店今年7月份已经开始运作，但在全国的定点会有严格的控制，不会太多，大概一个省两到三家。李以华先生表示，太多人做一是容易做乱，另外更担心做不好，区域市场的量是有上限的度，同时也是要愿意跟随公司共同发展才行。

福建华杰光电的出现以及做LED显示屏形象店更多地是出于品牌形象和品牌价值考虑。“现在LED行业走入了一个恶性竞争、甚至是不计成本的竞争阶段，甚至亏本买卖，如果说一个产品不赚钱，企业拿什么去为产品负责？也就是品质、售后服务跟不上，所以产品质量一定要过硬，才能提升它的无形价值、品牌价值、附加价值。”李以华先生认为，品牌店的存在对华杰光电在行业内的影响力无疑会加大，品牌形象店这块值得他们去投入。

现在的国内LED行业，有人活得很潇洒，有人活得很痛苦，至于怎么活，怎么发展，决策者一定要有智慧和高度的来思考问题，来顺应市场的变化，迎接挑战。海峡彩亮（漳州）光电2012年初至10月份的平均销售额较去年的平均值正增长76%，数据再一次证明了其决策的正确性。国内市场在未来一段时还有很大的增长空间，同时倒闭会继续发生，龙头也会很快显现，至于谁能在这场角逐中混迹江湖，现在，海峡彩亮（漳州）光电&福建华杰光电已进入角色。