节能照明是指用发光二极管（Light Emitting Diode， LED）作为光源的照明，具有耗电量少、寿命长、色彩丰富、耐震动、可控性强等特点，是极具发展前景的节能环保产业之一。

随着居民环保意识的增强以及LED照明产品技术进步和成本下降使其经济性价比不断提升，LED照明正逐步成为全球经济发展的热点行业之一，LED 照明已被世界公认为人类照明史上第三次照明革命。

LED 照明产品通常可以分为 LED 灯具和 LED 光源。由于一体化设计的 LED灯具通常更容易与周边环境融合，更具美观效果，随着产品单价的不断下降，LED灯具的接受度不断提高，逐渐成为 LED 照明产品中主要类别，目前已占据了 80%左右的市场规模。

图 LED照明产品

资料来源：资产信息网 千际投行 百度百科

LED 照明从应用领域来看，目前主要包括LED通用照明、LED景观装饰照明、LED汽车照明等三大具体应用领域。从应用规模来看，通用照明在中国的普及率越来越高，且占比最大，汽车照明应用规模最小且基本保持不变。

图 2011-2020年中国LED照明应用规模占比

资料来源：资产信息网 千际投行 iFinD

在LED照明产业链中，上游主要包括LED珠灯、电子元器件、包装材料、塑料件、五金件等核心材料，下游通过零售卖场、大型超市、五金店铺等渠道，流入家居、办公、商业、工业等领域。

图 LED照明行业产业链

资料来源：资产信息网 千际投行 百度百科

从市场规模来看，LED照明市场规模从2009年的17.5亿美元增长到2007年的551亿美元，市场规模增长飞快。

从渗透率来看，全球市场渗透率逐年稳步升高，从2009年的1.5%一直上升到2017年的36.7%，人群覆盖率逐年升高。

图 全球LED照明市场规模

资料来源：资产信息网千际投行 Wind

图 全球LED照明渗透率

资料来源：资产信息网千际投行 Wind

第二章 商业模式和技术发展

2.1 产业链

上游：各类原材料，主要包括 LED灯珠、电子元器件、结构件和包装材料等。其中，主要电子元器件、结构件、包材等属于成熟行业，其行业竞争较为充分、生产技术较稳定、供应较为充足，因此本行业的原材料采购需求能够得到充分保障；LED 灯珠系 LED 照明产品的核心部件，随着技术水平和生产能力的不断提升，有助于 LED 照明产品的大规模推广及应用。

下游：应用场景较为广泛，涵盖了家居、商业、工业、办公、教育等，其终端消费者主要为企事业单位和个人消费者。下游客户以大型家居产品零售卖场、超市等渠道客户以及照明和家电领域的品牌客户为主，也包括工程商。国内销售主要渠道包括商场、超市、经销商、五金、电商等。

图 LED照明行业产业链全景图

资料来源：资产信息网 千际投行 Wind

图 LED照明行业图谱

资料来源：资产信息网 千际投行 百度百科

2.2 商业模式

（1）雷士模式：运营中心+密集性分销+隐性渠道模式

雷士照明虽然与多数的运营中心不存在股权纽带，但雷士能够通过办事处或业务人员参与对驻地市场的管理、指导、与监控，或者施以经济处罚、撤销运营中心等方式，对其进行干预和控制。

经过融资后的雷士资金充裕，更是利用这一优势，加强对渠道系统与工程项目上的投入，如免费铺样、增加赊销额度、工程特殊支持等。这些手段都给行业的二线品牌造成了极大的压力。

雷士照明旗下的运营中心，不仅开拓市场，还承担了渠道管理的角色，分担了渠道的开发与运营成本。同时，雷士照明的渠道模式还能够为公司提供相当数额的无息资金：对下游经销商，雷士采取预收货款为主的政策；对上游供应商则采取延期支付的方式。虽然无法判断无息资金的规模，但这无疑能为雷士照明提供流动资金。

雷士照明具有先发优势和规模优势，能够在一定程度上给模仿者设置障碍，提高模仿者的成本，而模仿者要协调好新辟渠道和原有渠道的利益关系，本身就是一个非常困难的过程。

（2）欧普模式：专业市场密集型分销模式

与欧普相近戓模仿欧普的企业包括欧特朗、亮A、OKES、欧帝尔、百利通、TCL、钜豪、华艺等。

该模式的优点有：专业市场网点数量多，网点质量好；品渠道延伸至五金、乡镇、超市、日化等渠道；渠道风险小；渠道掌控力强；二三级市场竞争优势明显；消费者口碑好等。

缺点有：单店产出率不高；产品结构与一级市场的消费需求不一致；专业市场渠道冲突严重；工程领域无大的突破；五金渠道、乡镇市场渠道还未实现有效覆盖等。

（3）西顿渠道模式

西顿模式严格意义上讲是学习雷士不成功后，几经反复摇摆不定、痛定思痛之后的选择。西顿与雷士的不同，在于其最终选择了商业照明领域的高端消费市场，避开与雷士的直接竞争，通过差异化的道路（市场差异化、渠道差异化、产品差异化、传播差异化），打造了属于自己的竞争力。

特点是在工程领域，特别是高端工程领域有一定的的竞争力；世界级的产品竞争优势：中央实验室个性化定制。

缺点：渠道分散，管理难度加大；现有代理商对分销客户的服务能力不够；空白市场较多，很多市场缺乏竞争力；零售及分销能力较差；代理商素质参差不一，无法满足公司新的定位；高端设计师资源欠缺；区域市场营销资源投入不足：市场机会点与团队及渠道运营能力间的矛盾。

（4）企一模式：LED为主导的区域花灯大户直供模式

企一胜在产品研发上的成功和市场定位的成功。企一的模式的阶段性成功，主要原因有：具有竞争力的LED产品研发；锁定客户群体精准；终端形象设计成功，避开了照明终端设计的一般套路，而是向珠宝、手饰行业借鉴学习；市场开拓初期的政策支持，包括免费铺样、赊销额度、免费展示、高额的零售毛利设计等；市场定位的成功，在中高端及高端的消费市场，他们对产品品质、工艺、技术含量与设计的要求很高。

因此想要成功，就必须通过竞争差异化，打造属于自己的核心竞争力：产品差异化、渠道差异化、市场差异化、传播差异化等等。

（5）古镇模式：松散型渠道合作模式）

古镇的模式主要特点是：无区域市场保护；营销机制灵活，市场反应速度快；价格竞争优势明显；OEM或出口导向明显；营销手段与品牌推广手段单一；企业实力一般；往往以单一品类或少数几个品类取胜。

古镇的照明企业多以“小”取胜，特别是在装饰性产品领域，具有无可比拟的竞争优势，成为名副其实的灯都。但是，在定型产品领域，古镇少有单一品牌超过2亿的企业。

LED照明的上市公司中，欧普照明、得邦照明、阳光照明、佛山照明等公司的LED照明业务占比均很高；从重点布局区域来看，欧普照明、阳光照明、立达信等公司有在国外布局；结合各公司LED照明业务的占比、LED照明业务收入、毛利率等多项指标来看，欧普照明、阳光照明、木林森业务竞争力较强。

LED照明发展到今天已成为市场主流照明产品，其技术和市场已经相当成熟。GGII数据统计，全国照明企业数量超万家，规模以上的照明企业数量也近2000家。

以地域分布来看，中国的LED产业可以划分为长三角经济区，环渤海经济产业区，珠三角经济产业区，闽赣经济产业区和中西部经济产业区五大主要经济产业区。其中珠三角和长三角是国内LED产业最为集中的地区，上中下游产业链比较完整，也是国内LED产业发展最快的区域，产业综合优势比较明显，与LED有关的设备及原材料供应商纷纷在这两个区域落户。

以下从五个方面对 LED 行业竞争力进行分析：

（1） LED照明行业参与者相对较多，梯队间及梯队内的企业具有较大差距，市场集中度低；同时产品同质化水平较强，竞争压力大。

（2） LED照明为技术密集型行业，进入该行业具有很高的技术壁垒。但从吸引力角度来看，LED照明企业毛利率处于较高状态，利润水平相对较高，吸引力较强。潜在进入者威胁较大

（3）目前尚未出现第五代光源，且国家政策大力扶持LED照明行业发展，替代品风险较小；从同质化来看，LED性能更好，更节能环保，和其他光源相比，同质化水平低。整体来看，行业替代品威胁较小；

（4）从行业上游议价能力来看，我国LED上游除LED芯片外，其余原材料行业竞争较为充分、生产技术较稳定、供应较为充足，议价能力一般；

（5）从行业下游议价能力来看，下游应用领域广泛，吸引了大量的小企业并通过简单的代工参与市场竞争导致低端产品市场呈现出高度竞争的状态，产品同质化现象较为严重，下游有较大议价权。整体来说，议价能力较强。