慧聪LED屏网报道

近年来，LED显示应用市场的发展速度开始放缓，各种倒闭、拼购收购现象时有发生，归其原因，我们认为主要是前期的各种忽略品质，一味拼杀价格等无序竞争所造成。尽管如此，但我们也看到了如天合光电等之前默默无闻但又有抱负的企业正在迅速的成长起来。在产品同质化日益严重、市场竞争日趋激烈的情况下，如何把握市场需求，如何满足市场需求是所有企业都在思考的课题。

天合光电是专业从事LED显示屏研发、生产、销售为一体的最佳解决方案全球供应商。其室内外表贴显示屏产品，广受业届好评。现与广大读者一道，听听他对企业管理与行业发展的个人观点。

渠道大战：天合光电异军突起

1、 在广州国际LED展会现场，我们看到了天合光电展位中挂出了不少好屏，请问这次展会你们都带来了哪些新品，精品?

本次展会我们除了市场常用的P10户外全彩大屏，室内高清P2.5、P3，我们还带来了极具市场竞争力的户外全彩三合一表贴高端屏P6和 P8，这款产品具有这么几个特点： 1、 全新的SMD制造工艺，提升产品防潮能力 2、梯形结构，适合半户外使用环境 3、定位户外门头屏适合制作P10P8P6高端门头显示屏 4、视角广，颠覆单色门头屏的单调一成不变，适合播放全彩画面和分段播放视频5、高清，耐用。

2、 我们知道，天合光电在渠道销售领域表现非常出色，就在近几年迅速跨入了行业细分领域前列，这从天合的业绩中可见一斑。您能跟我们具体谈谈天合的经营路线吗?

回顾2013，尽管世界与国内宏观经济发展情况复杂，国内LED显示应用行业出现了跑路、倒闭、拼购和收购等各种现象;世界经济增长放缓，国际贸易增速回落，世界经济可能将在较长时期内持续低迷;但就在这种环境下，天合光电依然在公司管理团队的带领及全体员工的共同努力下，突破了3亿的销售业绩，并基本完成了公司2013全年销售目标。

天合做渠道，首先有一个价值分享的前提。做渠道需要以产品为支撑，这是我们给经销商的最大支持。天合在产品研发上绝不冒进，我们既然强调价值分享，就要以渠道客户的利益出发，所以天合主推的产品皆为市场上相对成熟的产品。天合一直致力于打造产品高稳定性，提高产品性价比，提供更有竞争优势的产品。这样，经销商通过推广天合的产品也能不断发展壮大。所以，每年展会天合都不会特意去追求标新立异的产品，而是一步一个脚印地推相对成熟的产品。

目前，公司各岗位人员、产品质量、客户基础都非常稳定。天合的经销渠道也已经有比较稳定的框架，逐渐在成熟。下面需要去发力的还有一个大工程的渠道。企业的经营状况良好，我们现在完全有实力也有精力去把大工程商服务好，完善二元渠道的布局。在产品上，我们还会继续提升，会逐步推出一些针对工程渠道的产品，满足他们更高的产品需求。

3、 您对2013年LED显示屏行业的直观感受是什么?

应该说这几年都为LED行业洗牌阶段，各种倒闭、拼购等情况时有发生。但从另一层面看，LED显示屏价格相比早期有了明显下降，这得益于LED显示技术突飞猛进的发展、LED器件价格下降和生产经验的不断成熟。在产品同质化日益严重、市场竞争日趋激烈的情况下，如何把握市场需求，如何满足市场需求是所有企业都在思考的课题，而天合的答案是瞄准细分市场。天合将集中精力提升细分市场的占有率，同时加大在技术改造及科研开发上的投入，坚持建设“渠道第一品牌”，寻求企业长远及可持续性发展。天合目前涉足的主要细分市场包括高端应用、工程大屏以及新品市场。

4、 2013年部分业内企业纷纷采取与供应商进行强强联手合作的营销策略来抢占市场，您是如何看待这一举动?2014年贵司是否也会采取类似的营销策略?

整合包括横向整合以及纵向整合，企业可以根据自身的发展需要选择整合的方式。2013年上演的整合风潮，从非LED业内企业到LED照明企业、LED显示屏企业都在进行着与其他企业之间的整合动作。三安光电、国星光电通过参股或者成立分公司的模式把触角遍布上游芯片、中游封装以及下游应用领域也是一种整合;福日电子收购迈锐、科恒收购联腾也是一种整合;上海三思、洲明科技转型LED照明，同时以显示屏和照明两大板块分开营销同样也属于整合;台湾晶元光电更是以虚拟垂直整合为策略，加强其在应用端出海口的通畅;更多的显示屏企业则是通过与供应商之间的捆绑或者联盟的形式做整合动作，生产商与供应商的整合如强力巨彩联合创联电源、诺瓦科技、苏州日月成实行策略联盟。总之，整合已经是LED显示屏行业势不可挡的潮流，也是未来市场格局的直接促成者。从成本回首中国LED显示屏行业，从昔日“以市场换技术”处处受制于人，到今天中国制造享誉海内外，这与中国企业的技术革新是分不开的。天合光电目前也欢迎及在探讨各种合作模式。

5、 LED行业大企再次启动IPO，各种收购并购还在继续，这也是行业未来市场格局形成的基础。您对行业的整合热潮如何看待?

我们来回顾去年各种收购并购事件，尤其福日收购迈锐光电92.80%股权事宜，这也在情理之中。迈锐光电原来有独立上市的计划，由于显示屏行业近两年来竞争激烈，价格战平凡，盈利状况大不如前，独立上市困难变大。迈锐也转而通过被上市公司收购实现了另类的上市目标。还有发生在近这两年的收购案例中，有不少来自我们显示应用行业。像洲明科技收购雷迪奥60%股权，科恒股份收购深圳联腾科技51%股份，联创光电增资收购上海信茂51%的股权等。

接下来的几年，LED行业的并购会越来越多，因为在目前的情况下企业想要上市难度会很大，但资金需求却在不断扩大。这些被收购的企业往往面临着资金、品牌等各方面的问题，而LED行业近年来竞争渐趋白热化，毕竟只有先活下来才能谈到盈利。

关于IPO，企业报IPO上市材料以后，是不可以再接受外部资金的投入，尤其是风险投资。在产业超出预期，快速发展的时期，企业又往往需要快速扩大产能，需要对未来做出重新的布局。所以并购整合在现阶段对于LED企业来说是最优的选择。

6、 您觉得LED显示屏技术发展趋势将会如何?

LED显示屏行业发展到今天，整个行业在产品方面面临瓶颈期。如何进一步提升产品外延，做出更高像素、更高密度、更轻薄、反应更快捷、更低功耗的产品，是业界都在思考的问题。未来行业发展将更加注重高端高清屏在行业细分市场的应用。当前很多的大楼都采用了LED显示屏的产品，这类显示屏的产品，以前可能只是轮廓式的勾勒，但在未来我们将看到更多的情况是，一个大厦整个面都用LED显示，这对城市亮化以及传媒行业的发展大有好处。

7、 在各种技术发展过程中我们看到大家往往忽略了如目前质疑较多的光污染等问题，您是如何看待这一问题，而天合在技术与品质方面又做出了哪些努力?

户外LED屏广告画面面积大，视觉效果震撼，能充分吸引受众的眼球，在各地区户外媒体中应用广泛。色彩绚丽、大气美观的LED显示屏成为街头一道亮丽的风景，但近期频频有LED显示屏“光污染”的报道见诸报端，其实所谓光污染，是指亮度已经亮到侵犯人的眼睛，形成初视觉上的污染，企业在设计产品的时候就要有很好的责任心。LED亮度是可调的，设计时就要设计出符合人眼观看的效果，并且，不同地区不同肤色的人种偏好的颜色是不一样的，对中国市场来说，会喜欢偏红颜色，欧美市场会喜欢偏蓝颜色。。因此，产品研发的时候绝对不能简单盲目，一定要切合市场需求、消费习惯，以及政策规范。光污染还有一种情况，是产品本身品质很差，造成画面马赛克现象严重，形成光污染。而天合品质管理体系直接授命于一把手，在整个品质体系中，从来料、生产过程到产品销向市场，以及售后服务都纳入品质监管体系。天合对产品品质的管理非常严格。

8、 发展至目前的成绩，您是否有担忧的问题?贵司的愿景又是什么?如何规划?

很多企业一开始与客户都是点对点的关系，我们发现点太多以后效率就会降低，产供销很难整合顺畅，我们对客户服务和市场需求的响应也变慢，企业遇到瓶颈难以壮大，如果我们能充分利用到当地的市场资源进行合作，问题就会迎刃而解。现在天合在各地找到志同道合的客户并充分发挥其力量，由其囤货、处理订单、配送，并做技术指导和售后服务，这样，下游客户会得到更快更好的服务，这样我们也逐渐拥有了更多的消费群体。可以说，当地的经销商发挥了很多我们竞争对手发挥不了的作用，他们也是天合强大团队的重要部分。

当然，天合与经销商属于那种既紧密又松散的一种关系。所谓紧密性，是天合与合作伙伴的关系很亲，从简单的合作关系已经变成了朋友，很多问题会相互交流探讨。而说到松散，是因为整个渠道在未来还是要统一部属，统一管理，包括统一形象，这方面都还有大量的工作要做。

天合将在2014年继续加大内部人员的各项职能素养、服务意识、安全意识等方面的培养;深化销售体系、物流体系等各项规章管理制度的践行;也将扩大公司的售后服务团队。我们将决心推动各个大区的发展，并以深圳总部为基点，在全国再增设至少5个大区办事处，至少15个物流仓储中心，并配备专业的技术售后人才，力争为全国各个地区的客户提供高效的服务，为企业可持续发展奠定坚实的基础。

2014为天合光电品牌元年，除了天合公司总部会有很多推广活动外，天合还将引导经销商逐步实现公司正规化，进一步提升服务能力，他们将成为天合品牌的有力传播者。天合光电未来还将在全国建一批形象中心，按照公司的统一设计来建设，届时，全国将连成一片，成为我们在各地推广品牌的根据地。2014年天合充满信心，产能和销售规模将比2013年更上一个大台阶，也将继续为客户提供更加稳定的高性价比产品，为“渠道为王”的市场策略提供精良的武器弹药，为天合的品牌打造提供最好的载体。