慧聪LED屏网12月6日报道 11月13日，以“雷士工业照明与运营中心共成长”为主题的雷士工业照明2012年度新品巡回推广会活动在武汉圆满的落下了帷幕。本次推广活动历时近1个月，历经长沙、天津、沈阳、南京、武汉等五地，运营中心领导、工程销售团队、经销商等近200人参会，规模宏大。本次推广活动的目的是让雷士运营中心团队、及其经销商合作伙伴全面的认知雷士工业照明市场机会、新产品特点及项目运作方法，为未来运营中心抢占市场、提升业绩做好准备。

剑指工业照明市场，雷士工照再次发力

雷士工业照明2012年度新品巡回推广会纪行

据业界估数，工业照明市场需求量不输传统民用照明，同样拥有广阔的市场需求以及更大的增长前景。根据中国防爆协会报告，2010年工业照明市场需求达700亿。目前，仍有部分运营中心不了解工业照明市场的，没有真正投入去开拓这块市场的具体计划和方法。针对这些空白市场，雷士工业照明事业部曾于2011年在北京、河北、惠州、吉林、重庆等5个运营中心进行了巡回推广，并在部分运营中心组建了专业运作工照市场的团队，并外驻专业人员协助运营中心开拓市场。从2012年业绩来看，北京、河北、重庆、吉林等地工业照明产品销售业绩同比均有大幅提升，证明了新市场巡回推广的力量。

2012年，雷士工业照明迅速成长，产品体系日趋完善，形成专业、防爆、移动3大产品系列，近300个型号，已能够满足90%的工业场所照明需求。为了帮助更多的运营中心开拓工照市场、学习产品、提升业绩，雷士工照再次发力，于10月23日在长沙拉开了“雷士工业照明2012年度新品巡回推广会”的序幕。

雷士工业照明总经理姬海荣作市场分析

快乐学习、轻松收获——“雷士工业照明灯具，你可以站上去跳舞”

10月23-24日，雷士工照培训团队来到了“热辣”著称的长沙进行培训，真是一方水土养育一方人，长沙培训的现场也热辣非常，这里正在进行《雷士工照专业产品新品推广培训》，专业产品经理宋东方正在邀请学员进行工照产品“体验式学习”。“专业产品NFP290采用的是添加了硼硅材料的特种钢化玻璃，特点是抗冲击，可以承受0.7焦耳的能量冲击，转化为肢体语言是，手里拿一个1斤的钢球，松手让钢球做自由落体运动，砸在灯的玻璃上，玻璃可承受这样的一个冲击”。宋经理刚说完，现场就开始沸腾了，大家脸上写满了不相信，都用期待的眼神看向宋经理，幸运儿产生了，区域经理张猛被邀请讲台给大家示范，随着于猛将手中1斤的钢球松手，大家都屏住了呼吸，等待最终的结果。“碰”的一声，1斤的钢球扎实的砸到NFP290的透明件上，透明件完好无损“下面的学员开始沸腾了，看了都赞叹道“真结实，够安全”，“上面能不能站人啊？”宋经理直接跨到NFP290透明件上，连续蹦了2下，说道“雷士工业照明的灯具，你可以站上去跳舞”，大家轰然大笑。

DGS48矿用LED巷道灯，专为煤炭行业设计

“砸灯”体验式学习

雷士工业照明产品以“安全、节能、绿色、服务”为设计理念,专业产品防护等级均为IP65以上，防腐等级达到室外最高防腐等级WF2，足以满足工业生产各种恶劣环境下安全、可靠的使用，尤其适合高温、高粉尘、强震动、强酸碱腐蚀性等特殊场所。

“我们能提供专业的照明解决方案”

10月28日，天津站培训；近年来，石油、天然气化工行业已经逐渐发展成天津的支柱产业之一。天津拥有两大油田，大港油田和渤海油田，以及大型的石油勘探开发企业，大港油田分公司和中海石油（中国）有限公司天津分公司。石油工业基地建设主要有大港石油工业基地和塘沽海上油气勘探开发基地。

“石油石化的客户要求我们提供一份照明方案设计”，培训现场正在进行《石油、石化行业解决方案的分享》，一位经销商伙伴突然突出了这个需求。

“我们能提供专业的照明解决方案”正在讲课的蒋德贤经理如是回答，随后拿出了一份曾经做过解决方案分享给大家。雷士工业照明提出“大工业照明”的发展战略，突显雷士工业照明核心优势，即，为工业客户提供一体化的照明解决方案（工业区的生产照明、生活照明、办公照明、环境亮化），内容包括客户需求分析，专业的选型、DIALUX方案设计，节能效果对比等。

加油站照明解决方案3D模型截图

冶金行业大型厂房照明解决方案伪色表现截图

“矿用LED巷道灯DGS48已上市，拿到了煤安认证，有煤炭市场资源的可以去大卖了！”

辽宁作为东北老工业基地之一，有着巨大的工业照明市场机会。11月1-2日，相比窗外寒冷的温度，沈阳运营中心会议室里人员鼎盛，热气腾腾，只见大家围在产品经理王登民身边，或站着，或趴在会议桌子上，都在认真的观摩着这个新家伙——煤矿巷道灯DGS48，“我们自主研发生产的的矿用LED巷道灯DGS48已上市，拿到了煤安认证，大家有煤炭市场资源的可以去大卖了”，在分享《雷士工照防爆产品新品推广培训》过程中，防爆产品王登民向大家通报了前几天收到的好消息，消息刚宣布，下面就开始就有经销商提问了，“这个灯卖多少钱？”“市场价2820元。”“这个灯怎么安装啊？”“每隔3米、6米、或者9米安装一个，一般一条挖煤通道用灯亮有几百套灯”，众多经销商听完后，心里默默的算了一笔账，这一下子就增加了几十万的业绩啊，大家都开始就这个煤安产品的特点，以及其与竞争对手对比的优势展了热烈讨论。

据照明煤炭设计院电气专工透露，一个中小型煤炭，包括地面照明设备和井下照明设备，灯具采购金额大概为2000万人民币。

“没有最好的产品，只有最合适的产品”

“30米高大厂房我搞定！”“比比谁更省电”“看我的，水泥厂搞定！电厂锅炉房搞定！配电房搞定！…”“哼！看我的，石油天然气开采搞定！炼油厂搞定！石油输油管搞定！加油站搞定！”

“哈哈…”“呵呵…”

11月7-8日，随着南京运营中心会议室传出学员们欢快的笑声，正在观看培训组特别制作的卡通视频《雷士工业照明明星产品PK赛》，视频中的雷士工业照明产品分为两大明星队，分别是专业产品明星队和防爆产品明星队，各自在不同的领域中进行产品性能和特长的对决，看!NFP268正和DGS48性能比赛，NFP268一下子跳到了30米高的厂房上方，能够满足12-30米高大空间的厂房照明使用，不服输的DGS48一口钻到了采煤矿洞中，为采煤提供了照明解决方案，但是NFP268不服输，也下去了，“砰！”的一声被运煤车撞了个满头彩。

“没有最好的产品，只有最适合的产品”，雷士工业照明三大产品系列能够为不同行业提供最科学、切实符合需求的照明选型和服务方案，可以广泛应用于水泥、冶金、电力、机械加工、铁路、煤炭、汽车、石油石化、制造等行业。雷士工业照明建立了强大的销售支持平台，可以为各运营中心工照市场提供个性化的产品、设计、方案、服务等系统的销售支持工作。2011年至今，雷士工业照明销售支持部已为23个运营中心（含下属工程经销商）提供过超过20份技术标书服务、108个设计方案服务、75次售后跟踪服务。

“工业照明市场需求这么大！”

11月13日下午，雷士工照培训讲师团队与武汉运营中心的学员在武钢集团现场参观：“哇，钢铁厂原来需要使用这么多灯具啊！”“是的，钢厂根据生产工艺流程划分为众多分厂或者车间,如焦化厂、硅钢厂、不锈钢厂、钢管厂、冷轧车间等。为了解决高顶照明，普通的一个分厂就需要使用了800-1200套高天棚灯，有几百万元的采购预算，并且还有需要局部补光照明如侧壁安装，地沟照明，这些加起来又有近百万的采购预算。”

工业企业的现场参观彻底震撼了运营中心及经销商团队，以上是经销商伙伴与培训讲师在现场的一段对话，在庞大的市场机会面前，我们需要去做的工作还有太多太多。武钢集团硅钢厂房是雷士工业照明在冶金行业的样板工程：硅钢一分厂：长为630米，宽为93米，高为15米；硅钢二分厂：长840米，宽为80米，高15米；雷士只使用了800套NFP268高效高天棚灯就替换掉原先设计的1200套400W普通高天棚灯，不仅帮助客户解决了照明问题，提高了照明质量，还帮助客户达到节能减排的目的。武钢集团对雷士工照产品非常满意，已决定在后期新建项目中继续与雷士合作。

授之以鱼不如授之以渔

促进目标业绩达成及项目运作--销售漏斗管理

“你好，请问你明年的业绩目标是多少？”

“300万元”

“请问你这300万元怎么得来的呢？”

“。。。。。。”

“不够300万元啊，你手里的这些项目只能支撑50万元的业绩，那剩下的250万元呢？

“。。。。。。”

这是在讲师在正式与大家分享《项目管理之销售漏斗》的时候，与学员的一段互动对话。以前，更多的雷士工程人员只是凭经验、感觉规划月度，季度、年度业绩，但是这些业绩具体怎么得出来的，能够落地到哪些项目里，业务员自己都不清楚。

“先有目标，后有市场，目标要前置，再细分量化，这样得出业绩目标就有理有据”

而销售漏斗就是一个将目标前置，然后细分量化的高效项目管理工具，其作用就是帮助销售人员清晰的把握当前所有销售机会及其状态变化，直观地检查每个项目工作是否到位。例：明年300万业绩规划没完成，原因是漏斗不满(缺少潜在客户)，还是成功转化率低（销售过程控制出了问题）。

销售漏斗管理的目的：就是能够让销售人员挖掘更多项目机会，理清市场重点（行业、重点项目）及投入方向，系统进行销售过程管理，最终提高项目达成率以完成销售目标。

共同成长，共铸辉煌

雷士工业照明秉承了雷士人“合作共赢、共同成长”的核心经营理念，一直将合作伙伴放在最重要的位置，从成立之初就明确的提出携手运营中心共成长的战略方向。成为工业照明专家、争行业第一，始终是雷士工业照明团队的目标，2012年是雷士工业照明成长的一年，一方面，产品不断推陈出新，安全、可靠是品质的基础；差异、创新是竞争的利器；另一方面，积极主动的帮助运营中心在工业照明市场成长，不断推动销售团队专业能力的提升。经过8个多月的努力，雷士工业照明已成功突破了冶金、电力、石油石化、机械、煤炭市场，取得了乌石化、辽河油田、大唐电力、青海油田、武钢等大型企业的入网资质，获得了煤炭、防爆等行业专业认证，雷士工业照明与运营商共同成长的空间无比广阔。

十八大带来改革开放的新机会，我们期待雷士工业照明的未来。