LED照明由小众产品进入大众市场

国际市场研究机构TrendForce旗下的LED研究部门LEDinside表示，2012年对LED行业来说是难过的一年。市场萎缩，销量下跌，或者销量上去但是销售额却减少，因为价格下跌太快了。而接连不断的从钧多立到愿景光到浩博等颇有规模的大企业倒闭，也让更多业者噤若寒蝉，唯希望自己的生意伙伴没有脆弱到那么快倒下。

不过如果时间拉得更久一些，看看2001年的因特网泡沫破灭的时候那个年代，dot-Com公司一间接一间的耗尽资金，并被收购或清盘，域名则被旧经济的竞争对手或域名投资者购入。支援性行业如广告及运输业亦大量缩减其营运规模，以面对下跌的需求。只有少部分dot-Com公司，如Amazon及eBay在最后生存下来。

相比之下，LED所面临的泡沫其实要小得多。LED虽然也经历过狂热的投资潮，但是相比因特网泡沫波及的范围之广，金额之巨，其实还差得很远。LED真正面对的不过是对LED照明市场成长速度的误判，出现上游做了过度的投资，下游没有有效的需求释放掉多余的产能，而形成“堰塞湖”。而快速成长的LED照明市场为什么就突然减速，关键的原因还是LED第一次面对了一个大众的消费市场，而大众市场与商业组织和政府公共单位有着不同的消费行为，但是LED业者还不是那么习惯去经营这个市场。

此前的LED终端市场，不论是LED矿灯，路灯，装饰灯亦或是商照，其最终采购主体都是商业组织和政府。而商业组织和政府机构，采购决策都是一个复杂的过程，需要一个理性的理由，因此，LED省电节能寿命长的特征，给使用单位足够的理由来说服决策单位做出购买的决定。

然而当LED照明开始迈入通用照明时代，面对大众市场的时候，决策的过程就简单很多，但是也更加的主观，更加的难以预测和判断购买的过程。

2013年LED有机会“跨越鸿沟”

2013年刚到来，以中国市场来说，就传来好消息，首先就是中国物流与采购联合会、中国国家统计局服务业调查中心1月1日公布2012年12月中国制造业采购经理人指数(PMI)为50.6%，与2012年11月持平，连续3个月高于50%的荣枯线，接着是美国通过了财政悬崖的议案，外围经济迎来恢复的希望。而LED照明2013年有没有可能在业者的翘首期盼中迎来“触底反弹”的好消息？

国际市场研究机构TrendForce旗下的LED研究部门LEDinside表示，2013年全球LED产值将达124亿美元，相较2012年成长12%。展望2013年，LED产业的成长亮点来自于手持式装置与LED照明产品的相关需求。

对LED来说，2012年经过倒闭潮和整合潮的洗礼，能够留下来的企业都可能更加强健，而市场也有望腾出更多的空间，资源或能得到更合理的利用。另一方面，2012年内外销交困的环境下，颇多LED照明企业下定决心启动国内市场的渠道建设，而2013年，这些前期的努力极可能转化成实质性的订单从而带动整个行业恢复生机，为LED创造了条件顺利“跨过鸿沟”。

面对终端市场的大众客户的LED灯具营销者们如果能够认识到，真正的障碍在实用者身上，那么针对实用者的营销方案或许就能收到意想不到的效果。

我们再来看看实用者的特点，在我们周围更多的人都是这样的，他们支持渐进的改变，他们讨厌冒险，只追求能够达到的，甘愿做一个平凡人，而不是扮演“吃螃蟹”的角色。要想这一类人为一个作为新事物的LED买单也没那么容易，我们该怎么打开这个市场，撬动这一类人的钱包呢？

LED产业如何跨过鸿沟？

这里可以借鉴摩尔的观点，在《龙卷风暴》中，他给出的答案是“整体产品”。实用者要的是100%的把握，他们只买成熟的产品。所谓的整体产品就是能够满足目标消费者需求的少量产品。而企业最好的做法就选择一类主流的实用者，然后集中资源去为他们生产100%的整体产品。

换言之，如果我定位好生产某一种产品，比如我生产球泡灯，那么我就集中全部的资源，充分调研和了解消费者需求，做出最符合消费者需求的球泡灯，采用最好的行销渠道，让实用者们感觉到这个就是我要的成熟的产品，它是可靠的，而不是可能马上会出升级版本或是存在各种潜在故障的半成熟的产品。

遗憾的是，LED灯具这么多年来确实飞速的发展，而新的产品新的设计也层出不穷，但是却很少有几款产品能够给消费者这个就是成熟产品的认知。

现在看起来，跨过鸿沟的办法就在这里。希望2013年有人能够重新定义出让实用者能够打开钱包的LED照明产品。而LED照明的版图也有望从这里改写。