对于深圳海洋王照明科技股份有限公司高出行业平均水平两倍的毛利率，竞争对手直呼没有理由。记者调查后发现，公司光鲜亮丽的毛利率数据背后，是虚高的产品价格、高额的销售费用(回扣)和异常低的采购成本。

对手直呼高盈利看不懂

17岁是花季，但按照中国企业的寿命来说，却是标标准准的公司中的“老人”了。从事特殊环境照明设备产销的海洋王就是这样一个例子。公司此次IPO计划在深交所上市，发行5000万股。

海洋王市场中的资格很老，2008年-2010年，其销售额和市场占有率均位居第四位，仅次于国际厂商飞利浦、库柏和欧司朗，在众多国内厂商中名列第一。

“他们的产品售价高，销售人员也很拼。”在被问及对海洋王的印象时，杭州一位照明产品代理商这样告诉记者。

走“高端”路线的海洋王，盈利能力怎么样？

招股书显示，2009年、2010年和2011年，海洋王的毛利率分别为69.85%、70.72%和70.48%。而A股同行业上市公司中，阳光照明的特种灯具2011年毛利率仅为23.52%。阳光照明证券代表赵芳华告诉记者：“我们的特种灯具主要是工矿灯，供工厂、矿井生产区使用。”而海洋王生产的特殊环境照明设备，则应用于电力、冶金等行业。

“我们主要生产常用灯具，特殊灯具和特殊环境照明设备有一定重合，但是并不完全一致。”赵芳华坦言，“即使有70%的毛利率，净利率应该也不会太高。”在赵芳华看来，只有针对小规模客户研制的新品种灯具，售价会高一些。但随着生产量增大，灯具品种回归常规化，售价也会回归正常。所以，在各家照明公司的毛利率差距不会太大。

这一高毛利率同样“秒杀”其他上市公司。勤上光电、雪莱特、佛山照明等A股公司的平均毛利率水平也只有25%左右。佛山照明证券部工作人员也表示70%的毛利率可能存在“猫腻”：“我们的竞争对手中主要是飞利浦、库柏、欧司朗、雷士等，海洋王我并不了解。他们毛利率高，估计是销售方式不一样，或者他们把成本放到期间费用了吧。”

吊诡的修正毛利率

“照明产品不存在谁的技术和产品性能比别人高出多少的情况，海洋王的所谓产品高附加值不知道哪里来的？”上述照明代理商推测，高毛利率可能源于销售过程中灰色支出过多，比如大比例的回扣。

颇有意思的是，海洋王解释高毛利率时，“创新”出“修正毛利率”的说法和做法：“为了剔除销售模式差异的影响，本公司计算了修正毛利率，深入对比与各公司销售获利的差异，修正毛利率=(营业收入-营业成本-销售费用)/营业收入。”

记者注意到，经过修正后，海洋王2011年毛利率为28.14%，基本恢复正常水平。

“这么高的毛利率，肯定会在上会审核时引起关注。公司想出这样的理由解释，大概也是希望能通过监管层的‘审问’。”海通证券一位资深保代揶揄道。

这样的说法真能自圆其说吗？公司最近三年的账务数据显示，2009年、2010年和2011年销售费用分别为42043.4万元、49957.27万元和56011.26万元，分别占到了当年营收的43.42%、42.11%和42.35%。而销售费用主要包括销售人员的工资、提成和福利费、差旅费、市场推广费、房租水电管理费和运杂费。在同类上市公司中，中小板的勤上光电去年销售费用在营收中所占的比例为5.8%，佛山照明2011年销售费用占营收中的比例为4.6%。海洋王的销售费用占比显然畸高。

对于明显高于同行的毛利率水平，海洋王董秘办工作人员婉拒采访，“招股书中都有披露，一切以招股书为准。”

畸高提成曝销售潜规则

记者翻阅招股书后发现，公司销售费用高企背后，是向销售人员支付的高额提成。

报告期内，海洋王提供给各地销售人员的工资、奖金和福利费就达到了收入的27%左右。2009年、2010年和2011年，公司销售人员工资奖金及福利费分别为26468.71万元、30464.92万元和35894.17万元，占营业收入的比例分别为27.34%、25.68%、27.13%.

而招股书列出可比上市公司中，最高毛利的勤上光电历年平均毛利率为32%，而销售人员成本占收入的比例却只有2%.

这也意味着，每卖出100元的灯具，勤上光电花了68块在成本上，2块钱在销售人员成本上；而海洋王照明却只花了30块在成本上，但却给了销售人员27元作为销售奖励！

对销售人员而言，2块钱的销售激励和27块钱的销售激励，效果肯定相差巨大。

对此，海洋王解释：工资奖金及福利费占比较高是与公司直销方式相适应的。报告期内，公司直接面向终端用户进行销售，70%以上的员工为营销人员，营销相关人员包括服务工程师、技术服务工程师等，营销人员数量、营销人员比例均较同行业上市公司高，从而导致营销人员的工资奖金及福利、市场推广费及差旅费相应较高。

“销售人员为了签订单答应给客户返点，为了操作方便于是把提成拿出来给客户做返点。”该照明代理商对坦言，很多销售人员为了签单，都会给客户送礼、返点，这在业内是惯例。

“比如公司给销售人员定了销售任务，任务内的提成是4%或5%，但是超额完成的业绩，额外奖励是30%的提成。这种情况下，销售人员为了签成大单，给客户20%以上、甚至30%的返点都是划算的。”该代理商给记者算了这样一笔账。

第一大供应商成“雷锋”

扒开销售费用(回扣)的外衣，海洋王毛利率回归正常水平。对要冲刺IPO的拟上市公司而言，“正常水平”却是不招揽投资者目光的。

海洋王披露“报告期内公司向前五名供应商采购情况”，2011年从第一大客户金鸿新机电处采购光源数量为48.96万套，对应采购金额为2907.13万元，折算单位光源采购价格为74.49元。

但是根据“主要原材料与能源价格变动”部分披露，2011年度光源的平均采购单价竟然高达136.26元/个。这意味着第一大供应商的光源价格显著低于平均采购价格。

2011年，海洋王采购光源的总成本为3830.50万元，占主营业务成本比例高达9.81%。若光源平均单价上涨1%，公司综合毛利率将下降0.03%。而金鸿新机电单价比平均采购价格低45%，直接推高1.35%的毛利率。

是不是金鸿新机电提供的光源品种和档次比较低，造成供货价较低呢？

记者注意到，公司2011年从金鸿新机电处采购光源的金额为2907.13万元，占公司当年同类产品采购额的75.89%。照此计算，公司2011年光源采购总金额为3830.72万元，除以2011年度光源的平均采购单价136.26元，仅能采购28.11万个光源。而这个数据甚至小于从金鸿新机电的采购数量。

采购价格为何低的出奇？对此，海洋王上述董秘办工作人员让记者发采访提纲，并表示“会跟领导沟通一下再回答的”。但截至记者发稿，公司仍未回复。

与第一大供应商暗通款曲背后，隐藏着怎样的秘密？海洋王高额的销售费用(回扣)能否支撑高售价？值得关注。