慧聪LED屏网报道

2013年的市场环境，对于华夏光彩来说无疑是相对凶险的一年：上半年2121室内表贴灯品质不稳，二三季度3528缺货；下半年以深圳亿光、十方光电为代表的LED显示屏批发企业相继倒闭……但在年底，雷建学发现，2013年自己还是带领着华夏光彩做到了将近1.5个亿的销售业绩，比2012年的1亿元实现了50%的增长。这样的成绩，对于一家成立不到三年的中小LED显示屏企业来说，足以为傲。在中小企业陷身洗牌潮，LED显示屏整个行业需求低迷的生态环境下，华夏光彩成为了中小LED显示屏企业从发展困境中突围的样本。

图为：深圳市华夏光彩显示技术有限公司总经理雷建学

遵循产业发展规律 专注表贴产品

在LED显示屏行业的发展过程中，每一次技术的变革都会改变行业格局，一些企业衰落的时候，也有企业乘势崛起。在LED显示屏表贴技术应用渐广的时候，华夏光彩抓住了机会。华夏光彩成立于2011年，那时SMD 表贴技术正处于逐渐普及的阶段。经过市场调研，雷建学发现在室内中小尺寸LED显示屏市场虽然单个订单金额不大，但是项目很多，而且少有企业专门布局这块市场。加上当时华夏光彩有3528的封装能力，做出的产品在品质和价格两方面都有很强的竞争力。那一年，华夏光彩成为业内的一匹黑马。 “我们的客户主要集中在系统集成商和弱电工程商这两个领域，相对LED广告屏市场，这部分的客户的采购能力较强，订单金额也要大一些。”雷建学表示，华夏光彩的快速发展离不开一些核心客户的支持。

雷建学告诉笔者，华夏光彩从成立起就一直专注于室内表贴市场，尤其在小尺寸高密度显示屏批发领域做的风生水起。“我们没有做单双色，也没有做户外产品，将公司所有的研发、生产和市场资源全部倾注在了室内表贴这一块”。在雷建学看来，华夏光彩现阶段取得的所有成绩都离不开“专注”二字。

雷建学认为，室内表贴市场今后每年仍将有30%~50%的增长。增长的动力，一是来自于室内小间距产品对传统LCD和DLP市场的替代；另一方面则来自于P3、P4对之前P6、P7.62，以及全彩显示屏对部分单双色的替代。相比小间距产品稍显缓慢的商业化进程，后者的市场需求更大、也更现实一些。雷建学认为，“价格的下降一方面造成行业洗牌，一方面也加速了LED显示屏的普及，酒店宴会婚庆、企业形象宣传、政府信息公布这些市场潜力还有待挖掘”。在小间距LED显示屏领域，华夏光彩和长春中科院光机所所属的一家高新技术企业做战略合作，对P2以下的一些产品进行科研攻关，明年可以看到华夏光彩在小间距LED显示屏领域的成果。

品质为立业之本

在单元板批发市场，各厂家都以高性价比作为宣传口号来吸引客户，如何把握“性”和“价”之间比率的度，决定着企业的后续发展。雷建学坦言，目前单元板批发市场，毛利低的吓人，“一张板能有三五元钱的毛利已经很不错了。但是在这样的情况，厂家之间的差价都能达到一两块钱”。这一两块钱的差价就来自于线路板、驱动IC等原材料的品质之间的差异。“我从事这个行业将近十年了，看到很多LED显示屏因为板材材质不好，在一两年后出现了问题”。“我们不会因为增加价格竞争力去牺牲品质，这是我们的底线”。在雷建学看来，只有在原材料上把好关，产品才能经得起时间的考验。、华夏光彩在原材料上的选择上，只考虑市场占有率前三的品牌，并且要求供应商在近几年内都没有出现大的品质事故。大家只看到华夏光彩产品的价格优势，却忽视了华夏光彩通过优化工艺流程、供应链条形成的成本控制能力。另外，齐全的产品线、严谨的工艺设计也这是华夏光彩的竞争力所在。

"低价只能是竞争的一个手段，不是能作为企业的战略。如果所有的产品都走低价，那么这家企业是做不长久的"。雷建学举例说，华夏光彩一个月三千万的销售额，其中一千万是走低价格的渠道客户、一千万走对品质有要求的工程商，最后一千万以成本价提供给公司的核心客户。公司要保证有三分之一或者一半的产品是盈利的，剩下的部分则承担扩大销售规模、维持工厂正常运作的作用。另外，出货量越大，在和供应商采购时就能获得更多的话语权。

龙王庙新厂区上马 扩充产能

开拓室内表贴市场、力推高密度产品、建立北京工厂……华夏光彩发展虽然快，但每一步却十分稳健。雷建学告诉笔者，华夏光彩在做每一个决策、每一个布局都是水到渠成的。“就拿外贸市场来说，在刚成立一年多就有问我，为什么没有做外贸，丢掉这一块市场多可惜。但我觉得不能为做而做，外贸这一块不是参加几个展会，找几个外贸人员就能做的好的。”雷建学知道，产品的设计和品质没有一定积累就去贸然开拓国外市场，经营受损事小，影响到华夏光彩的品牌和信誉才是雷建学不能承受之重。雷建学告诉笔者，企业在不同的阶段所做的事情是不同的，目前来说，华夏光彩还处于积累蓄势的过程中，只做自己能做好的事情。对于华夏光彩来说，相比拓展外贸业务，如何解决产能不足的问题才是重要紧急的事情。

相比户外产品，室内LED显示屏的规格型号比较多。目前华夏光彩的主营产品有：P2.5，P3-2121，P4-2121，P4-0805，P4.75，P5-8扫，P5-16扫，P5.33，P6-4扫，P6-8扫，P6-16扫，P6.33，P7.62，P8.44，P10-4扫，P10-8扫，P12.5彩幕，P16彩幕等。众多的产品规格给生产管理带来一些不便，加上现有产能已经不能满足市场需求，华夏光彩新建了深圳龙王庙厂区。目前新厂已经陆续有8台高速机到位，主要生产P2.5，P3，P4标准单元板，到今年2月底，产能就可以和老厂相当。在雷建学的规划中，老厂将生产常规产品，新厂将主要生产高密度产品，方便客户参观考察。

夯实渠道建设 腾飞新起点

据雷建学介绍，华夏光彩2011年5月到2014年5月这三年时间内。华夏光彩的发展历程可以分为两个阶段：前面的一年到一年半时间，主要业务就是是给深圳、福建的同行做代工生产，订单集中在一些大的客户手中。从2012年到现阶段，我们主要以批发为主，客户主要是一些大型的工程商和系统集成商。为了满足华东和华北这两个区域的需求，华夏光彩建立了浙江和北京工厂。

随着华夏光彩全国销售网络的初步建立，以及高密度LED显示屏占整体出货的比重越来越大，加强售后服务建设被雷建学提上了日程。雷建学介绍，华夏光彩针对的是批量型的客户，如工程商、批发商等，他们在当地已经具备了服务能力，因此这部分客户对华夏光彩的服务要求是很少的，只有少部分客户才需要公司进行售后跟进。为了配合高密度LED显示屏的销售，华夏光彩目前在华南、华北、华东、西北几个大区都派驻有2~3名技术人员。

明年的市场的规划在于以下三个重点：一是加强国内渠道建设，对西北、西南等部分空白市场进行大力开发，巩固华东、华北、华南三块重点市场。二是通过与外贸公司合作，参加国外大型展会，启动华夏光彩的外贸业务。三是在加强单元板批发业务的基础上发展更多元的产品结构，发展箱体类和户外表贴产品。另外，随着公司业务能力的增强，以及产能的不断扩大，

华夏光彩的渠道客户将会从公司的发展中收益更多：数量少的订单华夏光彩将交给代理商去做，让客户和公司一起成长。新厂区投产、渠道网络建设、外贸市场的开拓、多元化的产品结构，这些都将会给华夏光彩2014的业绩增长带来强劲的动力。雷建学预计，2014年华夏光彩整体产能做到将近300KK，月均销售额3千万，批发业务全年做到三个亿的业绩。

后记：李克强在一次考察中鼓励青年创业者，说比尔·盖茨和乔布斯都是从小公司起步。乔布斯和比尔盖茨的商业帝国从车库里奠基，现在已经有三个厂区的雷建学也不会忘记创业初期的窘迫：不足1000平方米的厂房面积、没有一台生产设备……。的确，在价格战已然盛行的2011年进入LED显示屏行业，历经2012、2013年的洗牌潮，华夏光彩有今天的成就，难能可贵。正是靠着自强、专注、坚持，华夏光彩为中小企业摆脱发展困境树立了一个可以模仿的样本。