慧聪LED屏网报道

“今年很多硅胶代理商都做不下去了。”有知情人爆料，胶水现在降价太厉害了，基本赚不到钱。

听到这个消息，记者咨询了一家进口胶水代理商，他表示国产胶水正在蚕食进口胶水的市场份额。在他眼中，国产胶水无论是原厂还是代理商日子都比他好过。“其实胶水原厂方已经下调了30%的价格，但封装厂为了价格依然更多选择国产胶水。”

记者调查了封装厂前三季度的扩产情况，包括瑞丰光电、鸿利光电、国星光电、易美芯光等在内的诸多大厂都有大幅度扩产。鸿利光电甚至表示年底视市场情况或许还会增扩200kk/月的产能。

按常理推断，封装行业大面积扩产，今年封装辅料起量肯定没有问题，那么今年封装辅料厂家营收情况如何？

其生存状态到底如何？支架、荧光粉厂家是否也和胶水厂家一样生存艰难？

辅料价格大滑坡

“封装大厂今年量起来了，器件价格却下降太快，所以封装厂要求辅料价格也要相应降价。”恒大新材料的LED项目经理何达先认为，为了节省中间环节费用，比起代理商，封装厂显然更喜欢B2B的直接采购方式。

业内人士指出，现在的胶水代理商一般将硅胶装入没有任何标识或只有代理商标识的塑料瓶或玻璃瓶卖给厂家。

有时候一家代理商代理的品牌胶水销量不好，他们还会更换代理品牌。但瓶子没有变，从外表很难看得出来，有时候封装厂来料检测不认真，直接拿去用便很容易出问题。而且出了问题，如果代理商“蒸发”了，原厂就很难被找到。

这也是代理商越来越受厂家冷淡的原因之一。

“现在代理商的利润已经越来越少，在和厂家的直接竞争中他们占不到任何便宜。”回天胶业营销总监陈熙表示，在利润空间越来越小的情况下，放弃代理是很正常的事情。杰果电子总经理陈永胜在被《高工LED》问及为何从代理商转型原厂时也谈到了这个问题。

越来越多的胶水代理商选择自己做产品，，在一定程度上导致了胶水产能陡然剧增。然而，产品品质参差不齐，以价格为主导，进而导致市场陷入恶性循环，很多代理商更因此消失。

从胶水行业来看，“国产化”虽然已经成为趋势。国外品牌在技术含量相对较低的低折胶水市场，受到巨大冲击，而在技术含量较高的高折胶水受到的影响则要小一些。目前大家做的大多是低折和Molding，也只能拼价格了，但有些胶水价格低得有点离谱。

联浪新材料总经理李本杰非常好奇低折硅胶为什么能做到如此低价，专门去这些小厂“学习”。他发现，之所以能卖到这么低，是因为他们用的是外面购买的配方，其实这种配方基本是业内公开的秘密。低折的胶水本身量比较大，原材料价格相对比较低，买来之后加点添加剂，找个大铁盆，用两支筷子搅一搅，装进盒子就可以卖了。

正因为技术含量非常低，所以像长方光电、木林森都选择自己生产胶水。

低技术含量产品的竞争，到最后往往就演变成了价格的竞争，这句不是真理的真理适合胶水也适合支架，同样也适合荧光粉。

高工LED产业研究所(GLII)调研最新数据显示，去年12月3528支架的报价大多集中在20-22元/K，现在价格只有15-18元/k；5050去年12月的报价是50-52元/K，现在价格是25-35元/k。但出货量均明显增加。

荧光粉的部分，今年价格也下降得离谱。一位国产荧光粉厂家的销售员告诉记者，黄粉价格都拼到2元/克以下了。起初还不太相信，但从高工LED产业研究院(GLII)反馈的数据来看，去年6-7元/克的黄粉，今年好的一般在3-4元/克，但报价2元/克也很多，江门一家厂商甚至报出了0.5元/克的超低价。红粉的价格也下降了40%，去年还能卖到150元/克，今年好的红粉也就90元/克，一般价格都在70-80元/克左右。

有研稀土经理工程师夏天表示，今年他们的荧光粉出货量几乎翻了一倍多，但是价格确实也有所下降。4-6月市场相对比较饱和，价格相对下降慢一些，但是6月之后，市场相对转冷，价格战又开始激烈起来，尤其集中表现在技术含量相对较低的黄粉上。

押款现象普遍

即便国产辅料价格下降很快，但封装大厂还是更愿意采购国际品牌的辅料产品。显然国产辅料厂作为后进者在高阶领域还是没有得到封装大厂的信任。

四川新力光源总裁张立在接受采访时就表达了自己的看法，他认为取得信任还需一定的时间。

这样看来，国产辅料厂只能更多地选择和中小型封装企业合作，这也预示着他们的合作一定存在各种风险。一家深圳硅胶厂副总告诉记者，公司最低的账期都三个月了，每个月催款成了必修课。

“我们跟大厂在收款等方面的合作都比较好，但是小厂就很麻烦。”何达先表示。现在客户的账期是60天、90天居多，台湾厂的账期一般在120天左右，他们正在和封装厂谈希望将账期缩短到45天甚至一个月。

其实早在今年9月，东莞市一家硅胶厂商就向高工LED记者爆料，他们为杭州一家小型封装厂提供用于大功率Molding和透镜填充的硅胶，型号为IVS4752和5212，已经快一年了至今都一直拖着不给2万多的货款。

记者询问他为什么没有上门催款，他告诉记者他们公司比较小，公司不会安排仅仅为了催款的出差，而且他是通过当地一家公司将产品卖进这家封装厂的，现在只能希望这个当地的朋友帮忙催款。这家小型的胶水企业和这家小型的封装厂还在不在也不得而知。

这种一年没收到款的情况事实上已经非常危险，很可能这家客户已经不跟你合作，转用其他厂家的产品，所以故意拖着钱不给，就希望等到最后不了了之。同时，记者也了解到，现在很多封装小厂，就靠压供应商的钱生存，因为器件本身就是零利润出货，欠的钱多了，追急了就换个供应商，甚至换个地方，就像上面提到的东莞这家硅胶厂商一样，因为在外地追款也不太方便。封装厂人间消失之后，马上改头换面，压别人款去了。

但夏天认为，60天的回款期他还可以接受，毕竟你不做还有别人做。

警惕扣款

从记者与照明等应用厂近期的交流情况来看，上半年的市场虚火的成分更多。无论是今年走渠道还是工程的LED照明厂商想赚钱都非常困难，即使铺货到经销商，钱也很难到账。下游的不太景气，他们便将气撒在封装厂身上，有点小问题就扣款，动不动就叫你派技术人员上门检测。封装只有将这种风险转嫁到辅料厂身上，毕竟在这场交易中，封装厂占据着绝对主动。

无论是胶水、荧光粉还是支架，都属于“后来想居上”的LED辅料行业，胶水大多还停留在取代道康宁的阶段，荧光粉、支架起步也相对国外较晚。很多小厂盲目跟风，一拥而上，质量本身并不是太过关，这也导致封装厂使用了之后容易出现这些问题。

“现在封装器件出了质量问题，先找胶水。”何达先表示，他觉得可能荧光粉和支架需要外部检测，而胶水出问题的可能性比较高又不需要特殊检测，所以他们会先找胶水。他接触最多的问题是死灯和硫化，大多也都是封装厂的工艺控制问题。

一家荧光粉厂家的副总告诉记者，他们今年就碰到过中山、江门的一些不讲理的封装企业，出了问题表面看起来似乎跟工艺无关，就找荧光粉、胶水、支架厂扣款，最后这批货几个供应商被迫摊了。他表示，一般只有比较强势的企业才会如此，不会每家都这么“奇葩”。

“我觉得这种情况，胶水厂也应该检讨，无风不起浪，这些胶水的质量肯定还是有问题。”何达先表示。

高工LED CEO张小飞博士表示，整个LED产业链非常混乱，产品出了问题，甚至很难找到有责任的环节，优化产业链结构，提升产品性能和盈利能力是整个LED行业急需要解决的问题。同时，企业在面临生存困难的时候，因为账款耍赖的事情屡见不鲜，建议大家要有防范意识。