今年一开春，兴安(晋江)光电科技有限责任公司董事长许自兴就迎来了一位“特殊”的同行。都说“同行相忌”，但这位同行却是来找许自兴寻求合作的。

原来，这位同行的公司（以下简称H公司）与兴安光电一样，都是LED制造企业。不同的是，前者是以生产户外LED照明产品为主，而兴安光电主打室内照明。由于去年市场拓展情况不容乐观，因此该公司希望能够与兴安光电携手合作互通渠道，整合双方力量快速开拓市场。

许自兴坦言，H公司主动上门寻求合作令他触动颇大。该行为背后折射出的，其实是众多LED同行日益举步维艰的生存现状。

为取暖对手变伙伴

许自兴介绍了H公司的设想，即双方推广销售自家产品时，也同步推广对方的产品，毕竟双方销售的产品不一样，同时推广不会互相竞争，还有可能为对方多带来一个机遇。“可行性尚不得而知，但如果双方职责、利益明确，不妨一试。”

许自兴也有自己的考虑。2011年，该公司毅然从玩具行业转投LED行业，当时是考虑到两个行业之间有些技术可以互通，而且“环保节能”的理念日益深入人心，认为LED产业是个朝阳产业，大有可为。然而，真正进入这个行业两年多，他才意识到重新开始一个新行业的不易。

许自兴介绍，虽说LED是新兴行业，但其实准入门槛并不高，因为真正的“高新”是体现在芯片环节，而LED的芯片几乎都是进口的。踏进这个行业的，多数是做“封装”这个环节，技术含量并不高。企业只要有钱，买上设备，挖些人才就可以做了。然而，技术方面还可以通过引进设备、聘请工程师来解决，关键是市场和人脉，没有长时间的经营是很难积累起来的。

兴安光电同样也遇到了市场难以打开的局面。所以，进入这个领域两年多，兴安光电基本还处于摸索的阶段，久久不能找到一个“突破口”。因此，当H公司提出合作的建议后，许自兴有了少许心动。

记者也了解到，H公司的想法不是“首创”。据业内人士透露，晋江LED行业中之前已有企业互相合作的先例。具体合作形式是：LED企业A公司找到与自己资源互补、产品互补的LED企业B公司，两家企业达成合作默契，A公司将B公司的产品融入自己的宣传册中，B公司也在自己的展厅设有一个专柜专门展示A公司的产品，由于两家企业主打产品各不一样，通过产品的合理搭配，能够帮对方争取到更多客户。

入错行价格竞争激烈

事实上，兴安光电当前的困惑正是目前不少晋江LED企业的缩影。

记者了解到，因为准入门槛低，前两年LED行业开始在晋江“火”起来，不少手上有一定“闲钱”的老板瞄准“高新行业”的概念，在没有掌握核心技术以及市场资源时，就纷纷踏了进来。据不完全统计，短短两年多时间，晋江出现了大大小小的LED企业数十家。

“到处都听到有人投资LED产业，有的经营不善倒下了，有的基础较好赚钱了，有的垂死挣扎坚持着，同时还有不少仍看好前景准备投入的。”按一位业内人士的说法：这个行业的竞争已经有些“离谱”，基本没有“游戏规则”可言，市场还没打开就有人开始打“价格战”了。

盲目进入的后果自然就是盲目竞争，而盲目竞争的后果，则是行业秩序的混乱以及一些企业的“倒下”。

“去年年底，就有一家同行来向我们兜售他们的设备。原因是他们的公司难以维系，打算卖了设备‘收摊’。”福建省艾而丹光电股份有限公司董事长许文聪透露，该企业一度也曾高调地引进设备、人才，可是打不开市场，最终只能遗憾“谢幕”。

有业内人士进一步透露，他认识的不少同行中，不乏对LED行业完全不了解就盲目踏入的，花了重金买了最先进的设备，到广东重金挖来工程师，投了大量的广告打品牌，可最终，由于缺乏对市场的正确认识，本身又不具备客户资源，“热热闹闹”发展了一年多才发现，市场打不开，产品无处销售。最终，设备在车间里闲置，工程师高薪养着，高额投入如打了“水漂”，企业只能一天天地亏损。

先观望静候行业洗牌

“庆幸的是，我从来不是激进之人。”许自兴表示，该公司刚成立没多久，有咨询公司找上门，要帮兴安光电制定一个三年发展战略。根据该战略规划，他需要一掷数千万，购进国际最先进的设备，重金挖掘台湾的技术人才，以及砸广告打品牌。所幸，他当场就拒绝了。

“如今公司发展了两年多，看目前的形势，我更加确信自己当初的决定是正确的。”许自兴分析，入行之前他乐观估计了民用市场对于LED的接受度，而兴安光电又主推民用照明领域，所以市场要真正打开，关键还取决于市民的消费观；再者，正如多数同行的分析，其实泉州乃至福建省的LED市场还没真正打开，同行之间就已经盲目进入“价格战”了，这种情况下“激进”扩张企业规模，不可取。

所以，许自兴表示，短期内他并不打算扩张企业规模。“先观望下市场，多参加展会，多积累渠道和资源，有订单才是硬道理，提高生产能力反而比较容易。”

看清了局势后，也有同行与兴安抱以同样的观点。福建省弘扬光电科技有限公司总经理陈长流也忙着为即将到来的香港国际春季灯饰展览会做准备。此次弘扬光电将携广角投光灯、太阳花工矿灯、平板隧道灯以及路灯四个系列的主打产品前往推广，借助展会积累客户资源、提高品牌知名度是弘扬光电参展的最初想法。“今年，我们将加大在员工培训、营销管理、渠道建设等方面的投入。”

业内人士表示，行业陷入无序竞争必将迎来一番洗牌，从一些同行兜售设备、难以维系就可见一斑。企业此时选择避开恶性竞争，建设渠道静候行业洗牌，仍是明智之举。

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展会上学技术论坛中寻合作

闽LED企业组团赴台揽商机

东南网-晋江经济报4月9日讯（记者巫舒静）记者日前获悉，3月26日至29日，福建省光电应用产业技术创新战略联盟、泉州市光电行业协会联合组织兴安（晋江）光电、泰德光电、奥捷五金（福建）、弘扬光电等10家会员企业20余人组成参访团，赴台湾参加第四届台湾国际照明科技展暨海峡两岸照明展。

据了解，本届展会共有333家厂商参展，使用摊位786个，吸引了1100多名客商前往采购。

企业参展收获颇丰

据悉，上述参展企业纷纷携“拳头”产品参会，参展效果良好，揽回不少商机。

“我们此次征用了3个参展摊位，共计27平方米。参展期间，来自美国、英国等地的6家光电企业看到我们产品后，都初步达成合作意向，欲购我们的产品。”刚刚参会归来的福建泰德光电科技有限公司副总经理许逢燃告诉记者。

“首次参与台湾国际照明科技展的展出，展览期间能与台湾厂商交流，不少企业都受益良多，尤其对台湾LED照明研发技术及新品设计留下深刻印象。”福建省光电应用产业技术创新战略联盟理事长、泉州市光电行业协会会长黄泰山表示，此次参展的会员企业，在看到别的国家展出的产品后，一方面认识到了自己在研发投入、技术等方面还存在的不足，但同时也发现自己在制作和营销上还是占有一定优势。

寻求两岸合作机会

记者了解到，展会期间，参访团还根据不同的任务、目的分组开展考察活动，积极参加了“2013台湾LED照明国际研讨会”、“海峡两岸光电照明产业技术标准发展论坛”等展会的子活动。

其间，来自海峡两岸的LED产业界的多位代表，共同热烈研讨了全球及中国LED行业的热点与发展趋势，一致认为随着绿色节能、低碳环保理念逐渐深入人心以及未来国家政策的持续扶持，作为下一代绿色光源的首选产品的LED，必然拥有良好的市场前景和难得的发展机遇。同时，与会业界同仁也就两岸LED产业的共同发展进行了深入交流，在行业标准、投资机会和协同合作等方面达成共识。

此外，参访团还先后会晤了台湾区照明灯具输出业同业公会、台湾LED照明产业联盟、台湾工业技术研究院、亿光电子工业股份有限公司、晶元光电股份有限公司、光林电子股份有限公司等主要光电科研机构和企业，考察了解台湾光电业界厂商目前的最新技术、产业发展动态，以寻找两岸光电企业间的合作商机。