“在传统照明转型LED的过程中，如何做到渠道的精准定位和精细梳理是关键，也是首要难点。”这是11月13日下午，2012传统照明转型LED照明策略研讨会第二站——江门站于会议上，与会100名嘉宾最为关注的探讨热点之一。

江门研讨会现场

多元渠道格局已形成

“零售终端、商业工程等，开始销售和安装LED普通照明产品；沃尔玛、苏宁、红旗、家乐福、天虹等商场开始销售LED照明灯具；LED灯具厂商开始在电视等终端媒体做宣传。”高工产业研究院院长张小飞在演讲中用“三个开始”勾勒出LED普通照明在各种渠道的快速渗透。

据其介绍，目前LED渠道格局正发生着深刻变化。四大集团军，国企、LED照明、传统照明、外企分别通过不同的优势来抢占渠道资源，并根据市场表现分析出其各有各领域的胜算。

“所以，在转型过程中的传统企业要掌控渠道关注多元是重点。但更须注重优势渠道和网点的质量。”演讲嘉宾之一，广明源照明董事长洪燕南表示。

今年以来，LED企业均对渠道进行优化和升级，商超、经销、网络、五金店、设计机构等都展开激烈的竞争，如东林电子、冠雅照明、广明源照明、上海绿源等。但不少企业都反映：终端网络标准化建设目标已经逐步落实，但提升单店盈利能力方面则差强人意。

演讲嘉宾之一，上海绿源集团常务副总裁罗权兴则提出，传统转型LED不可能绕过原有渠道而实现创新，多元渠道的发展更需要策略。“一方面，对现有渠道资源进行分类，针对实力不同的经销商采用不同的政策，加大对重点客户的扶持及业务指导的力度，帮助他们建立数据库和终端反馈信息系统；另一方面，有针对性地渗透符合企业和产品定位的领域渠道，形成以流通、直营、工程为主，以网络、体验馆、品牌综合店为辅的立体渠道模式。”

终端意识导致的“渠道潜规则”

“渠道为王、终端制胜”。但在研讨会上，与会嘉宾仍感觉渠道通路中，终端经销意识缺乏对LED的理解和支持，已经成为阻碍LED“入海口”打开与否的关键。

“企业与经销商都还是沿用传统照明的推广方式，没有好的招商手法，传统的推广方式，难以说服消费者。”罗权兴副总裁分析道，传统照明的渗透方式多集中在价格竞争上，以LED流通产品为例，整体价格偏高，不适合批发渠道下沉，同时导致消费者或分销商对LED灯具望而却步；价格不稳定也制约拓展，货到仓库没有几天就赔本，缺少安全感。

洪燕南董事长更形象总结：LED渠道是豪门的游戏，穷人的消费。“因为传统照明产品也许一款经典产品能销售10年，但目前LED在成本、款式、技术等方面更新换代周期只有6个月甚至更短。”

“这直接导致了‘渠道潜规则’——不备库存、差价补贴、盲目研发等的出现。”鹤山银雨中国区总监徐良煜如此说道。