慧聪LED屏网报道 “利润低的红海拼杀，我们就不涉足了，看似红火，实则艰难。我们一直走差异化路线，给客户提供特色产品与定制服务，我们后续的发展仍是在这个应用领域，为客户提供有高附加值的服务”——致力于打造“高品质显示与创意工程”的立翔慧科董事长卢伟在接受《慧聪LED》记者专访时谈到。

为了打好高端与差异化这两张牌，立翔慧科苦练内功，深深扎根在LED显示屏行业耕耘数载，目前产品有箱体屏系列、亮幕系列、条幕系列、彩砖系列、S屏系列，涵盖舞台、广告、亮化等多个领域，特别是在户外广告亮化应用领域，其众多地标性工程案例足以与传统屏企业分庭抗礼。

立翔慧科董事长卢伟先生

如今的立翔慧科凭借强大的技术优势、产品优势，挖掘客户需求，拓宽市场边界，于红海之中发现蓝海，方得以远离LED显示屏的价格之争。在记者面前，从业16载的科班“掌舵人”卢伟先生道出了从事LED行业的风雨沧桑。立翔慧科一路走到现在，出于各种羁绊，拥有今天的成绩实属不易：

2005年11月，因发展需要，卢总放弃国内市场来到深圳，注册深圳市金立翔光电科技有限公司，组建国际营销队伍，开始开拓海外市场；

2006年4月1日，坚熬6个月之后，接到第一张海外订单，并在石岩设立工厂；从此海外业绩稳步增长；

2007年在深圳天安数码城设立技术中心，开发亮幕、S屏等产品；

2008年第一块地标性项目---1000平米亮幕获得应用；

2009-2010年在全国各地树立样板工程，为进军国内市场做准备；

2011年，对股权结构做出调整，同时梳理商号，更名为立翔慧科，开始转型升级……

十数载筚路蓝缕 造就一片柳暗花明

企业发展经过了众多的风云变幻，唯一不变的是长期积累的文化底蕴。LED显示行业发展至今，2000年以前，LED行业应该说是处于培育阶段，2000年之后是大发展阶段，因为本身LED所具备的独特生命力而成就了行业的大发展。在这个过程当中，也出现了很多企业和个人加入到LED行业发展进程中来，但真正能够最终赢得市场、赢得客户，还得靠好的产品品质，能够走到行业前沿，还得看技术是否领先，产品是否能够最大化满足客户需求。卢总接受《慧聪LED》记者采访时回忆：“我从96年开始步入LED显示行业，当时LED在国内才刚刚开始有个概念，很多人还不知道LED是什么，LED显示屏是什么，市场一片空白。那时候的业界前辈基本上都是用自行车，带着样品去跑客户，先告诉客户LED是什么，然后告诉客户LED能干什么，最后再分析看他有没有这个需求，一边做培训，一边做销售。”谈及当年的时代环境，卢总感慨，如今的行业繁荣，都是一批批LED显示屏企业前辈一步一个脚印积累下来的。

在交谈中记者了解到，04年到05年这个阶段国内市场行情不好，立翔的发展也异常艰难，经过深思熟虑，决定转战深圳，准备开拓海外市场，而对于当时几乎从零开始的立翔慧科来说，国内发展举步维艰，海外市场还是空白，拿什么去打市场俨然是一片迷茫。“记得非常清楚，当时到的深圳，什么东西都没有，没有样品，没有工厂，我与客户谈合作其实就是靠着自己能够给客户提供解决方案、提供技术支持的这种能力，让客户放心，跟他交流，他相信你，然后订单就来了。“卢总回忆，06年努力下来，公司做了两千多万的营业额，第一年做外贸，这个成绩可以用始料未及来形容当时的心情。经历南迁、专注海外，从最开始筹款新建公司，到没有样品，没有工厂的时候，纯凭技术本身所散发出来的对产品的认知，立翔慧科渡过了市场迟迟不能打开的阵痛。

通过多年时间累积，现在的立翔慧科的产品已经成熟，技术非常先进，而且也积累了一批非常有影响力的大项目应用案例，随着市场定位以及长远战略的清晰明确，以前只走大项目大工程的方式，已经不足以支撑企业的成长，2012年，国内市场成了立翔慧科要求加大力度来拓展的一块战场。

但卢总也坦言，光凭立翔慧科自己，力量毕竟是有限的，所以立翔慧科准备把这种技术、这些产品拿出来与伙伴共享，携手国内有实力的、有意愿在LED显示应用领域有所作为的工程商，携手共赢，一起打造城市新地标。

重塑内需 逆水行舟竞风流

目前的立翔慧科在海外市场一直定位大工程大项目建造，即使精品出来了，但多少让其在LED显示屏行业快速发展期手肘见胝。在LED行业，企业年营销额突破一个亿以后还继续保持40%、50%甚至更高增长的情况下，它必然需要转型。据卢总介绍，立翔慧科现在就处在这样一个转型期，转型期之前，立翔慧科的营销是比较简单的方式，现在立翔慧科正在建设营销系统，它将助力企业保持较快的发展。

未来的战役，仍将是一部立翔慧科的奋斗史。

目前，立翔慧科前三季度销售额已超过去年全年水平，预计今年有40%以上的增长。虽然超出行业平均水平，但比年初目标预期还有差距，这对于身处转型期、需要业绩支撑的立翔慧科而言，似乎还略显不够。

“在这场LED显示屏市场争夺大战中，我们的技术、产品站到了前面，但我们的营销有很大一部分落在后面，营销系统建设将是我们转型面临的最大课题。”卢总坦言，目前行业内的很多企业的营销系统可以说比立翔慧科强百倍，他们能把非常普通的产品卖得很好。但营销系统是可以健全起来的，通过调整，有望成倍的增加销售额。

下一步，立翔慧科将在国内国外两方面大力开展营销工作，建立营销系统迫在眉睫。据卢总透露，立翔慧科在北京、上海，都成立了营销中心，海外市场也在深化合作，用立翔慧科的技术优势和对客户提供全面技术支持的这种实力来追逐“高品质显示与创意工程”的产品定位和目标。

红海搏杀or蓝海战略 长远发展之抉择

针对2012年LED显示屏市场铺天盖地的价格战，卢总表示，这次低价红海战术，对立翔慧科波及不大，要论压力，更多的是来自环境氛围上的压力，立翔慧科一直走可以给客户提供增值服务的蓝海战略。卢总举了个例子，目前在建的全国最大创意型LED天幕——珠海华发新城六期（8000平方米）项目，该项目投标时，全行业一流的LED显示屏生产厂家基本上都参与了，还有来自台湾的LED显示屏企业，样品评估的时候，适值刮台风，下暴雨，当时现场已然爆出很多问题，……而我们的产品很稳定。这个项目表面是一场战役的胜负，本质上是企业定位与战略选择的结果。立翔慧科帮助甲方实现了这个项目，闪亮珠海而耀眼全球，真所谓地标彰显价值，必令其房价大幅增长，这就是给客户的附加值的最好体现。

珠海地标---华发异型亮幕项目

珠海项目--卢总亲临县城指挥

“大项目投资几千万，谁也不愿意为了省些资金下来，做出一个不好的产品，那不得不偿失了吗。“卢总表示，这是立翔慧科回归国内市场，开始打造新地标的第一阶段，像这样的项目还有很多，至于最终能拿到多少份额、能否赢得市场的肯定，立翔慧科方面秉持乐观态度。

但对于目前的LED显示屏市场激烈价格竞争，一路风雨闯荡过来的卢总别有见解：“价格战是资本进入后，行业走向成熟的必然经历，是实现洗牌，重塑有序市场的一种手段，所以价格战是阶段性的，恶战之后，剩者为王。”拿着好产品打价格战我们欢迎，客户满意，最怕的是以次充好，欺骗客户。卢总也表达了自己的担心：“恶战之下，产品品质令人担忧，希望客户能够擦亮眼睛，莫将劣质产品领回家，希望企业当以品质为重，不要以次充好。最近已经看到了一些企业不负责任的现象，比如有些显示屏因采用了劣质器件而影响了产品的质量，比如有的企业销售劣质器件、产品不良却不去担当，作为一个良知的业内人，我们应该好好的做人做产品，出了问题要担当，大家都有义务维护LED行业的诚信形象。”

持责任操守 寻逆境出路

毋庸置疑，现在不只是LED行业，全球经济环境都非常不好，现在的欧债危机受08年金融危机带来的后果，导致国际市场经济低迷，已经波及到了国内，上次金融危机国家拿出了四万亿来挽救国内经济，这次，国家恐怕也拿不出来了。第二方面，去年LED行业出现了几家上市公司，上市公司是需要有更大的业绩量来支撑，众所周知，资本市场是个鳄鱼经济，竞争会越来越激烈，必将引起行业洗牌；第三个方面，客户对LED显示产品的需求发生了改变，对产品的要求越来越高，原来市场做的不错的屏，现在可能不行了，在这样一种综合情况下，企业应该怎么保持自身的企业操守，寻求发展，显得尤其重要。

市场环境不好，企业生存困难，导致了目前的有些企业想方设法地降低成本，降低成本本身不是坏事，但是为了降低成本导致降低了品质，是目前LED行业急需思索的问题，质量永远是企业生存发展最强有力的武器。反之，整个行业必将失去公信力。

“当前确实环境不好，但任何企业都应该一边做好自身的产品，一边多去考虑你的产品是不是真的满足客户的需求，尤其是在寿命上面，新产品表面看着都挺好，真正过了三五年，这屏还能用吗？”卢总对企业低价拼市场份额的做法持保留意见，如果为了降低成本而牺牲品质，那么这是当今行业里面比较严重的问题，企业应该保持好的操守，一定要做质量过关的产品给客户。

另一方面，在这种环境下，企业怎么样能够保持生存，甚至更好的发展？每家企业还是应该找到它的发展之道。卢总坚信，在资本进入的行业，同质化竞争的结果是必然弱肉强食，消亡合并，走差异化，中小型企业才能有发展的机会。

在交谈中笔者感受到，立翔慧科探索出了一条属于自己的模式，支撑这种模式的，一是其部队作风敢打硬仗快速反应的文化底蕴，二是积累多年的技术团队与设计经验，三是多个成功案例承载的品牌影响力。

我们希望每个企业都想立翔慧科一样，找到适合自己的发展之道，也祝愿立翔慧科越走越好！